Руководитель направления по работе с коммерческими клиниками

Крупная федеральная фармацевтическая дистрибьюторская компания развивает новое направление работы с коммерческими медицинскими клиниками. Компания имеет широкий ассортимент лекарственных препаратов и сопутствующих товаров, развитую логистическую инфраструктуру, распределительный центр в Москве и филиальную сеть в крупных городах России.

На текущем этапе компания хочет усилить присутствие в сегменте частной медицины: многопрофильные клиники, медицинские центры, косметология, стоматология, хирургия, гинекология, онкология и другие направления.

Цель позиции

Запустить и развить направление прямой работы с крупными коммерческими клиниками и сетями клиник, прежде всего в Москве и Санкт-Петербурге, с последующим масштабированием на регионы.

На старте задача не в поддержании существующего канала, а в самостоятельном построении направления: определить приоритетных клиентов, выйти на ЛПР, понять закупочные процессы, выявить потребности клиник, сформировать коммерческие предложения и запустить регулярные поставки.

Основные задачи

1. Сформировать стратегию входа в сегмент коммерческих клиник:
   • определить приоритетные клиники и сети клиник;
   • выделить топ-клиентов для первичного запуска;
   • определить маршруты входа к ЛПР;
   • оценить потенциал по категориям товаров и направлениям медицины.
2. Организовать прямую работу с крупными клиниками:
   • выйти на собственников, генеральных директоров, коммерческих директоров, главных врачей, руководителей закупок;
   • провести первичные переговоры;
   • выяснить, как устроены закупки, кто принимает решения, какие условия важны для клиента;
   • понять текущих поставщиков, ассортимент, цены, условия поставки и оплаты.
3. Развивать продажи в клиниках по широкому ассортименту:
   • лекарственные препараты;
   • госпитальный ассортимент;
   • перевязочные материалы;
   • товары для хирургии, гинекологии, онкологии;
   • косметология;
   • стоматология;
   • иные категории, востребованные коммерческими клиниками.
4. Формировать потребность и расширять ассортимент:
   • выявлять позиции, которых нет в текущей матрице компании, но которые нужны клиникам;
   • передавать запросы в закупки и ассортиментные подразделения;
   • участвовать в оценке коммерческой целесообразности новых товарных групп;
   • развивать cross-sell и up-sell внутри клиник.
5. Разрабатывать коммерческие предложения:
   • готовить индивидуальные предложения для клиник;
   • считать экономику сделки;
   • оценивать маржинальность, оборот, условия оплаты и логистические требования;
   • формировать аргументы для клиента не только по цене, но и по сервису, ассортименту, надежности поставок.
6. Построить рабочую модель направления:
   • предложить оптимальную структуру команды;
   • определить, какие менеджеры нужны на старте;
   • участвовать в подборе и обучении менеджеров;
   • поставить KPI и систему контроля;
   • выстроить регулярную отчетность по клиентам, воронке, переговорам, обороту и марже.
7. Развивать экспертные связи в медицинской среде:
   • взаимодействовать с врачами, руководителями медицинских направлений, лидерами мнений;
   • понимать влияние врачебного сообщества на закупки и выбор продуктов;
   • при необходимости участвовать в профильных мероприятиях, конференциях, круглых столах.

Ожидаемый опыт

Обязателен опыт в одном или нескольких направлениях:

• продажи в фармацевтике, медизделиях, медицинских товарах или смежных сегментах;
• работа с коммерческими клиниками, медицинскими центрами, сетями клиник;
• прямые переговоры с ЛПР: собственники, генеральные директора, коммерческие директора, главные врачи, руководители закупок;
• запуск нового канала продаж или нового коммерческого направления;
• развитие крупных клиентов с нуля;
• работа с ассортиментом, коммерческими условиями, маржинальностью и планом продаж.

Будет преимуществом:

• личные контакты в крупных клиниках Москвы и Санкт-Петербурга;
• опыт работы с клиниками уровня Медси, К-31, Мать и дитя и аналогичными сетями;
• опыт в косметологии, стоматологии, гинекологии, хирургии или госпитальном сегменте;
• понимание рынка косметологии, медизделий или специализированных медицинских товаров;
• опыт работы с лидерами мнений, врачами-экспертами, профессорами, медицинскими конференциями;
• опыт управления коммерческой командой.

Ключевые компетенции

• самостоятельность и способность действовать без постоянного сопровождения;
• сильные переговорные навыки;
• умение выходить на новых клиентов и открывать закрытые двери;
• понимание закупочной логики коммерческих клиник;
• коммерческое и аналитическое мышление;
• умение считать экономику сделки и направления;
• системность в построении нового канала продаж;
• способность работать в условиях неопределенности;
• ориентация на результат, а не на процесс ради процесса;
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами;
• способность управлять небольшой командой и развивать людей.

Формат работы

• Основной фокус: Москва и Санкт-Петербург;
• В дальнейшем — масштабирование на регионы через филиальную сеть компании;
• Возможна удаленная или гибридная работа при высокой самостоятельности кандидата;
• Регулярные встречи с клиентами обязательны;
• Командировки возможны по мере развития направления.