Business Development Manager (Deckhouse Virtualization)

О компании
«Флант» — лидер российского рынка DevOps и Kubernetes. С 2008 года мы занимаемся созданием и обслуживанием инфраструктуры любого масштаба. С 2017 года развиваем продукты Deckhouse, которые упрощают разработку, доставку и эксплуатацию приложений. А ещё консультируем по DevOps-практикам и технологиям.

Более 260 компаний доверяют нам свои инфраструктуры и уже внедрили продукты Deckhouse. Сейчас во «Фланте» работают 550+ человек, большая часть из которых — инженеры. Мы регулярно контрибьютим в Open Source-технологии, на которых строим свои продукты, и входим в топ-50 контрибьюторов проектов CNCF за последние 10 лет. Также разрабатываем собственные Open Source-инструменты: у нашей утилиты werf уже 4,5 тыс. звёзд на GitHub, а под управлением Community-редакции Deckhouse Kubernetes Platform развёрнуто более 550 кластеров.

О Deckhouse
В Deckhouse мы разрабатываем экосистему продуктов для Cloud Native-разработки и ведущую K8s-платформу в России

Наши продукты закрывают для инженеров других компаний весь спектр инфраструктурных задач: от управления контейнерными нагрузками и удобной доставки приложений до сложной виртуализации и наблюдаемости. А также автоматизируют рутину разработчиков: помогают им хранить секреты, управлять версиями кода, логами и решать множество других задач.

Мы создаём лучший набор инструментов для разработки, поддержки и эксплуатации ПО. Уже сейчас Deckhouse — это более 200 компонентов, значительная часть которых доступна в Community-версии. Разрабатываем сложные продукты, которые при этом должны быть понятными конечному пользователю и надёжно работать без вмешательства инженеров Deckhouse, даже в закрытом контуре без доступа в интернет. Это непросто, но очень интересно.

О роли
Ищем BDM для развития продаж Deckhouse Virtualization на российском рынке классической серверной виртуализации.

Продукт уже существует, есть первые пилоты и продажи. Основная задача — проанализировать накопленный опыт, определить наиболее перспективные сегменты и отраслевые сценарии и превратить первые успешные проекты в повторяемую модель продаж.

В коммуникации с заказчиком Deckhouse Virtualization позиционируется прежде всего как полноценная платформа для привычных задач серверной виртуализации. Архитектура на базе Kubernetes и KubeVirt раскрывается как дополнительное преимущество после подтверждения функционального паритета с классическими решениями.

За направление гибридной инфраструктуры (совместное использование виртуальных машин и контейнеров) отвечает отдельный BDM. При выявлении такого запроса необходимо будет работать с ним в связке.

Задачи
· Анализировать первые пилоты, продажи и текущую воронку: определять успешные сценарии, сегменты, аргументы и причины потери сделок.
· Формировать и проверять ICP, офферы и модели квалификации для приоритетных отраслей.
· Детально прорабатывать отраслевые сценарии: задачи заказчика, инфраструктурный ландшафт, роли в принятии решения, конкурентов, требования к миграции, резервному копированию, VDI, безопасности и совместимости.
· Развивать основные сценарии продаж: импортозамещение VMware и Hyper-V, создание новой виртуальной инфраструктуры, частное облако и т. д.
· Совместно с телемаркетингом и активными продажами запускать целевые кампании: определять компании, роли, сообщения, скрипты и критерии квалификации.
· Совместно с пресейлом формировать типовые сценарии пилотов и критерии их успешности.
· Собирать обратную связь от заказчиков и партнёров и переводить её в изменения позиционирования, материалов, коммерческой модели и продукта.
· Готовить и актуализировать sales play: one-pager, battlecard, discovery-вопросы, сценарии презентаций, pilot kit и шаблоны коммерческих предложений.
· Развивать продажи через интеграторов и дистрибьюторов, проходить с ними первые сделки и передавать подтверждённую модель для тиражирования.
· Выявлять потребность в гибридной инфраструктуре и передавать такие проекты BDM направления DHI.

Роль предполагает не только участие в сделках, но и формирование воспроизводимых артефактов и процесса, который затем передаётся отделу продаж для масштабирования.

Ожидания
· Опыт продаж решений серверной виртуализации на российском рынке — обязательное требование.
· Опыт работы у вендора, дистрибьютора или интегратора с практикой виртуализации в enterprise или крупном госсекторе.
· Личное участие в полном цикле сделки: выявление интереса, квалификация, пилот, конкурсные процедуры, коммерческие переговоры и закрытие.
· Опыт сделок от 10 млн рублей и понимание длинного цикла продаж.
· Знание российского конкурентного рынка: zVirt, Basis, решения группы «Астра», «Базальт», HostVM; понимание роли VMware, Hyper-V, Nutanix, Proxmox и oVirt в инфраструктуре заказчиков.
· Хорошее понимание базовой функциональности виртуализации: отказоустойчивость, живая миграция, сети, хранилища, резервное копирование, миграция ВМ, управление доступом и мониторинг.
· Опыт общения с CIO, CTO, руководителями инфраструктуры, архитекторами, администраторами, ИБ и закупками.
· Базовое понимание российской регуляторики: импортозамещение, реестр российского ПО, требования ФСТЭК России и особенности закупок в регулируемых отраслях.
· Готовность быстро включиться в текущую воронку и работу с первыми заказчиками без длительного погружения в рынок с нуля.

Будет преимуществом
· Опыт миграции заказчиков с VMware или Hyper-V.
· Работа с банками, промышленностью, телекомом, ритейлом, нефтегазом или госсектором.
· Опыт продаж VDI, СХД, систем резервного копирования или серверной инфраструктуры.
· Участие в тендерах на инфраструктурное ПО.
· Знание Kubernetes и KubeVirt.
· Опыт вывода нового sales play и обучения команды продаж или партнёров.

Оплата и Условия
· Работа в ИТ-компании, аккредитованной Минцифры России.
· Полностью «белая» заработная плата и её регулярная индексация по итогам performance reviews.
· ДМС со стоматологией, страховкой от несчастных случаев и чек-апом.
· Индивидуальные уроки на онлайн-платформе, где можно выбрать английский, немецкий, французский, итальянский, испанский, китайский, корейский, японский, греческий, турецкий или португальский язык.
· Компенсация 50 % стоимости сессий на онлайн-сервисе психотерапии «Ясно».
· Бесплатные курсы Deckhouse Академии.
· Современное «железо» от компании.
· Органическое неприятие бюрократии на уровне корпоративной культуры.
· Понятные цели и перспективы.
· Результаты труда, которыми можно гордиться.