Руководитель отдела продаж B2B / Head of Sales

Софт Альянс
Удалённо | высокий доход: оклад + сильный бонус за результат

О компании

Софт Альянс - поставщик лицензий, IT-решений и оборудования для крупнейших компаний России и СНГ.

Более 7 лет на рынке.
Более 5000 юридических лиц среди клиентов.
Среди заказчиков - Сбер, РЖД, Газпром, Мои документы, Татнефть и другие крупные компании и госструктуры.

Исторически мы выросли на тендерном рынке. Сейчас тендерное направление близко к насыщению, поэтому наш главный драйвер роста = B2B-продажи.

Мы уже выделили B2B в отдельное внутреннее направление.
Теперь нам нужен сильный руководитель отдела продаж, который не будет “управлять процессом”, а соберёт коммерческий контур, задаст ритм, вытащит деньги и построит отдел, который умеет продавать, а не только разговаривать о продажах.

Ищем жёсткого, коммерчески сильного РОПа, который умеет:

• брать сырой или недостроенный отдел и превращать его в управляемую систему;
• наводить порядок в воронке и битриксе 24;
• выжимать результат из КАМов и лид-менеджеров;
• быстро видеть, где теряются деньги;
• поднимать дисциплину, а не читать лекции про мотивацию;
• лично заходить в сложные сделки и дожимать их до денег;
• строить не “активность”, а контур выручки.

Нам не нужен “коуч по продажам”.
Нам нужен боевой руководитель, который:
видит узкое место - принимает решение - внедряет - получает цифру.

Что у нас сейчас

Мы не ищем человека “в комфортный отдел”.
Мы ищем того, кто зайдёт в этап роста и усиления.

Что важно понимать:

• B2B-направление уже запущено;
• есть база, клиенты, рынок, экспертиза и доверие бренда;
• есть потенциал роста через активный B2B-контур;
• нужен руководитель, который соберёт это в сильную коммерческую машину.

Главный результат роли = мы платим не за совещания и не за отчёты.

Ваш результат на этой роли:

• воронка прозрачна и управляется, а не живёт “в разговорах”;
• в б24 нет сделок без next step, владельца и срока;
• команда работает в ритме: план - факт - разбор - решение;
• лид-менеджеры дают валидные входы, а не мусор;
• КАМы двигают сделки к КП, счёту и оплате;
• слабые менеджеры становятся сильнее или заменяются;
• есть реальный прогноз по деньгам на 7 / 30 / 90 дней;
• отдел даёт рост выручки, а не рост активности.

Что вы будете делать

Замысел - быть гарантом стабильной работы группы продавцов и систематического выполнения их планов продаж.
Продукт должности - организованный отдел продаж, выполняющий свои планы.
Ключевая метрика - выручка / валовая прибыль отдела продаж в управлении

• Собирать и усиливать отдел продаж,управлять КАМами, лид-менеджерами и верхней частью воронки;
• ставить цели, контролировать факт, разбирать отклонения;
• внедрять единые стандарты работы;
• наводить дисциплину исполнения и CRM-культуру;
• формировать сильный коммерческий костяк.

Держать воронку и деньги

• полностью видеть свою воронку по этапам, деньгам, рискам и срокам;
• не допускать сделок без следующего шага;
• собирать честный прогноз по оплатам;
• видеть, где провисают КП, счёт, дожим, квалификация и возврат клиентов;
• переводить хаос в систему.

Управлять людьми, а не просто “общаться с ними”

• слушать звонки, разбирать сделки, править слабые места;
• ставить персональные цели менеджерам;
• принимать кадровые решения по факту, а не по симпатии;
• не оставлять слабых сотрудников в иллюзии;
• усиливать сильных и быстро вскрывать слабых.

Лично заходить в ключевые сделки

• подключаться в стратегические и сложные переговоры;
• помогать дожимать крупных клиентов;
• разруливать узкие места по срокам, доверию, аргументации и структуре сделки;
• быть не только руководителем, но и усилителем денег.

Строить коммерческую систему, а не “ручной героизм”

• выстраивать ритм планёрок, контроля и отчётности;
• улучшать скрипты, логику дожима, структуру квалификации;
• усиливать связку лид-менеджер → КАМ → счёт → оплата;
• собирать не просто команду, а предсказуемый механизм роста.

Что для нас критично = вы - результатник

Для вас важны:

• выручка;
• конверсия;
• прогноз;
• дисциплина;
• скорость;
• деньги в кассе.

Вы умеете управлять коммерцией

• понимаете, как устроен B2B-цикл сделки;
• умеете работать и с верхом воронки, и с дожимом;
• умеете строить отдел вокруг цифр, а не вокруг настроения команды;
• видите, где активность не превращается в результат.

Вы умеете управлять людьми жёстко, но по делу

• умеете требовать;
• умеете разбирать;
• умеете усиливать;
• умеете увольнять, если человек не тянет;
• не прячетесь за “давайте ещё понаблюдаем”.

Вы системный

• умеете наводить порядок в CRM;
• умеете держать воронку под контролем;
• умеете работать через ритм, цифры, план-факт и управленческие решения;
• не даёте отделу жить в тумане.

Вы не ноете

• не рассказываете, почему рынок тяжёлый;
• не прикрываетесь “сезонностью” и “сложным продуктом”;
• не ждёте идеальных условий;
• умеете делать результат в реальном бизнесе.

Нам подойдёт человек, если у него есть

• опыт руководства B2B-продажами от 2–3 лет;
• опыт управления командой менеджеров;
• опыт личного участия в сложных сделках;
• опыт работы с CRM, желательно Bitrix24;
• сильное понимание воронки, конверсий и управленческой аналитики;
• опыт в IT, лицензиях, дистрибуции, B2B-услугах, оборудовании, корпоративных продажах - будет большим плюсом.

Будет сильным преимуществом

• опыт в продаже ПО, лицензий, IT-решений, оборудования, проектов для юрлиц;
• опыт сборки отдела “с нуля” или на этапе активного роста;
• опыт управления КАМами и верхом воронки одновременно;
• опыт работы в высоком темпе, без длинной бюрократии;
• умение наводить порядок в Bitrix24 и делать из него инструмент управления.

Что для Вас:

• сильный продукт и реальный рынок;
• большая клиентская база и доверие ;
• возможность собрать и разогнать отдельное B2B-направление;
• роль с реальным влиянием на деньги бизнеса;
• удалённый формат;
• график 5/2 с 9:00 до 19:00 по МСК.
• высокий доход: фикс + прозрачный бонус за результат;
• оформление по ТК РФ после первого месяца;
• доступ к лицензионным продуктам компании;
• возможность быстро расти вместе с направлением.
• Обучение, наставники, возможности роста.

Эта роль не подойдёт, если вы

• любите только “управлять людьми”, но не отвечать за цифру;
• не умеете жёстко держать дисциплину;
• не видите бизнес через деньги и воронку;
• боитесь конфликтов и сложных кадровых решений;
• ждёте тёплого и спокойного отдела;
• умеете красиво говорить, но не умеете собирать результат.

Как проходит отбор:

Короткая анкета

Практические вопросы

Интервью с собственником / коммерческим руководителем

Тестовое:

• разбор воронки;
• план усиления отдела на 30 дней;
• разбор 3 менеджеров: кого усиливать, кого менять, как управлять

Финальное интервью

Важно

Нам нужен не “руководитель по продажам в резюме”.
Нам нужен человек, который реально умеет:
собирать, разгонять, контролировать и доводить отдел до денег.

Если вы из таких - откликайтесь. Ответив на 3 вопроса :

Опишите ситуацию, где вы зашли в слабый или хаотичный отдел продаж. Что было на входе, что вы изменили за первые 30 дней и какой результат получили в цифрах?

Какие 5 метрик вы считаете ключевыми для управления B2B-отделом продаж и почему именно они?

Если через 30 дней после вашего выхода в отделе по-прежнему много активности, но мало денег, какие 3 причины вы проверите первыми и что будете делать?