Менеджер по развитию госпитального канала продаж(лечебное питание, энтеральное питание и госзакупки)

Энтеральное питание, СБКС, ВМК, специализированное лечебное питание

Производственная компания, специализирующаяся на разработке и выпуске специализированной пищевой продукции, энтерального питания, сухих белковых композитных смесей, витаминно-минеральных комплексов и продуктов для нутритивной поддержки пациентов, приглашает в команду Key Account Manager.

Основные задачи

В этой роли вам предстоит развивать госпитальные продажи, выстраивать работу с медицинскими организациями, дистрибьюторами, закупочными и контрактными службами, а также сопровождать продвижение продукции компании в государственных и коммерческих каналах.

Обязанности

• Анализ потенциала рынка, выявление ключевых медицинских организаций, профильных отделений, закупочных циклов и возможностей роста.
• Планирование продаж, полевой активности, встреч, презентаций и работы с ключевыми клиентами.
• Выполнение плана продаж и KPI по учреждениям, дистрибьюторам и ключевым проектам.
• Развитие и сопровождение клиентской базы в госпитальном сегменте: государственные и частные ЛПУ, профильные отделения, центры нутритивной поддержки, пищеблоки, закупочные и контрактные службы.
• Продвижение продуктового портфеля компании: энтеральное питание, СБКС, ВМК и специализированные продукты лечебного питания.
• Работа со всеми уровнями принятия решений в медицинской организации: врачи-клиницисты, врачи-диетологи, заведующие отделениями, главные специалисты, фармкомитеты, экономисты, контрактные службы, руководители учреждений.
• Взаимодействие с KOL и экспертным сообществом: проведение встреч, презентаций, участие в профильных мероприятиях, поддержка образовательных активностей.
• Подготовка коммерческих предложений, расчетов, презентаций, сравнительных таблиц и обоснований клинической и экономической целесообразности применения продукции.
• Участие в формировании потребности клиента в рамках действующего законодательства.
• Работа с государственными и муниципальными закупками.
• Сопровождение контрактов в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ: анализ документов, согласование условий, контроль исполнения, отгрузок, оплат и закрывающих документов.
• Ведение переговоров с ЛПУ, дистрибьюторами, закупочными структурами и иными участниками тендерного процесса.
• Контроль полного цикла сделки: от выявления потребности и планирования закупки до заключения контракта и исполнения поставки.
• Взаимодействие с дистрибьюторами: планы продаж, стоки, ассортимент, ввод новых SKU, расширение зон покрытия.
• Мониторинг государственных торгов, анализ закупочной документации, технических заданий, требований к продукции и конкурентной среды.
• Участие в прогнозировании продаж, планировании производства и обеспечении наличия продукции под ключевые проекты.
• Ведение CRM/клиентской базы и регулярной отчетности: план/факт, прогноз, воронка, активность, статус контрактов.
• Взаимодействие с внутренними подразделениями компании: производство, логистика, юридический отдел, маркетинг, медицинское сопровождение.

Требования

• Релевантный опыт продаж в госпитальном, медицинском, фармацевтическом или тендерном сегменте.
• Обязателен опыт работы с государственными торгами, тендерами, электронными торговыми площадками.
• Практическое знание и опыт применения 44-ФЗ и 223-ФЗ.
• Понимание полного тендерного цикла: мониторинг закупок, анализ документации, подготовка предложений, участие в процедурах, заключение и сопровождение контрактов.
• Опыт работы с энтеральным питанием и/или СБКС, ВМК, специализированной пищевой продукцией, лечебным питанием, медицинскими изделиями или фармацевтическим ассортиментом.
• Понимание клинических сценариев применения энтерального питания, СБКС и продуктов нутритивной поддержки.
• Знание специфики госпитального рынка и цепочки принятия решений в медицинских организациях.
• Умение выстраивать коммуникацию с различными участниками процесса: врачами, заведующими отделениями, главными специалистами, администрацией ЛПУ, экономистами, контрактными службами, дистрибьюторами.
• Наличие действующих деловых контактов в медицинских организациях и/или у профильных дистрибьюторов будет преимуществом.
• Навыки подготовки коммерческих предложений, презентаций, расчетов, сравнительных таблиц и аналитических материалов.
• Уверенное владение Excel, PowerPoint, CRM-системами или аналогичными инструментами.
• Готовность к разъездному характеру работы.
• Сильные переговорные навыки, ориентация на результат, умение доводить сделку до исполнения контракта.

Будет преимуществом

• Опыт продвижения продукции в сегменте лечебного питания, СБКС или ВМК.
• Опыт работы с врачами-диетологами, гастроэнтерологами, педиатрами, реаниматологами, онкологами, хирургами, неврологами, специалистами паллиативной помощи.
• Понимание нормативной базы в сфере специализированной пищевой продукции: СГР, технические регламенты ЕАЭС/ТР ТС, ГОСТ, требования к продукции для медицинских организаций.
• Опыт участия в подготовке документации для государственных закупок.
• Опыт вывода новых продуктов в ЛПУ и включения продукции в закупочную практику учреждений.
• Опыт работы с дистрибьюторами медицинского, фармацевтического или госпитального профиля.
• Медицинское образование

Личные качества

• Самостоятельность и ответственность за результат.
• Системный подход к работе с территорией и клиентской базой.
• Умение планировать полевую активность и управлять воронкой продаж.
• Настойчивость, деловая зрелость и умение вести переговоры.
• Коммуникабельность и способность находить общий язык с медицинским, административным и закупочным блоком.
• Внимательность к документации и срокам.
• Аналитическое мышление.
• Готовность работать в режиме многозадачности.
• Высокая мобильность и готовность к командировкам/выездам.

Условия

• Официальное оформление по ТК РФ.
• Конкурентный уровень дохода: фиксированный оклад + бонусная часть по KPI.
• Разъездной характер работы.
• Работа с востребованной продукцией в социально значимом сегменте лечебного и специализированного питания.
• Возможность участвовать в развитии госпитального направления и продвижении отечественной продукции.
• Обучение продуктам компании, поддержка со стороны медицинского, маркетингового и юридического подразделений.
• Участие в профильных мероприятиях, конференциях, образовательных проектах.
• Компенсация мобильной связи.
• Предоставление ноутбука.
• Возможности для профессионального и карьерного роста.

Кому подойдет эта вакансия

Эта позиция подойдет специалисту, который имеет опыт работы с медицинскими организациями, понимает специфику госпитального рынка, умеет работать с государственными закупками и знает требования 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Нам важен не просто менеджер по продажам, а профессионал, который способен видеть клиническую и экономическую ценность продукта, грамотно работать с тендерной документацией, выстраивать отношения с ЛПУ и дистрибьюторами, а также доводить проекты до реальных поставок и исполнения контрактов.