Руководитель отдела продаж и клиентского сервиса (B2B, логистика)

О компании

Мы — логистическая компания, работающая в сегменте мультимодальных перевозок.

Сейчас находимся в стадии трансформации:

• меняем коммерческую модель (уход от тендеров)

• внедряем CRM (Битрикс)

• перестраиваем систему управления через маржу и EBITDA

• усиливаем клиентский сервис

Ищем руководителя, который выстроит управляемые продажи и системную работу с клиентами.

Задача роли

Построить отдел, который:

• генерирует прибыль, а не оборот

• работает с клиентами системно (а не «на личных связях»)

• увеличивает LTV (пожизненную ценность клиента)

• снижает зависимость от тендеров

Ключевые KPI

• рост валовой маржи

• рост доли повторных клиентов

• рост LTV (пожизненная ценность клиента)

• снижение доли сделок со скидками

• выполнение плана по марже (не по выручке)

• рост конверсии лид → сделка

Что нужно будет делать:

1. Построить систему продаж

• Разделить роли:

• привлечение (новые клиенты)

• развитие (текущие клиенты)

• Внедрить воронку продаж в CRM (Битрикс)

• Настроить контроль:

• лиды

• сделки

• конверсия

2. Управлять клиентской базой

• Сегментировать клиентов:

• по марже

• по потенциалу

• Выделить ключевых клиентов (топ-20%)

• Назначить персональных менеджеров

• Построить систему удержания клиентов

3. Управлять ценообразованием

• Внедрить правила скидок

• Контролировать минимальную маржу

• Участвовать в сложных переговорах

• Снижать долю убыточных сделок

4. Повысить качество сервиса

• Внедрить SLA (стандарты обслуживания клиентов)

• Контролировать:

• скорость ответа

• качество коммуникации

• Убрать зависимость от конкретных сотрудников

5. Работать с командой

• Управлять менеджерами по продажам

• Внедрить KPI:

• маржа

• LTV

• конверсия

• Участвовать в найме и адаптации

• Регулярно проводить разбор сделок

6. Связка с маркетингом и логистикой

• Обеспечить качественную обработку лидов

• Работать с маркетингом по качеству заявок

• Выстроить взаимодействие с логистикой (без конфликтов)

Что мы ждём от кандидата:

• Опыт управления продажами в B2B от 3 лет

Желательно:

логистика / транспорт / экспедирование

или сложные B2B-услуги

• Опыт:

построения отдела продаж

внедрения CRM

работы с воронкой

• Понимание:

юнит-экономики

маржи

LTV / CAC (пожизненная ценность клиента / стоимость привлечения)

Ключевые компетенции:

• Управление через цифры, а не через «ручное управление»

• Умение строить процессы, а не «продавать самому»

• Сильные переговорные навыки

• Системное мышление

• Умение работать в условиях изменений

Важно!

Нам не подойдёт кандидат, который:

• ориентируется на оборот, а не на прибыль

• управляет «вручную» через себя

• не умеет работать с цифрами

• не внедряет систему

Условия:

• Фикс + бонус от результата (привязан к марже и KPI)

• Прямое взаимодействие с собственником

• Возможность выстроить отдел с нуля

• Влияние на стратегию компании

При отклике напишите:

1. Ваш опыт в B2B продажах

2. Размер команды, которой вы управляли

3. Какие KPI внедряли

4. Как вы управляли маржей и скидками

5. Пример результата (в цифрах)