Руководитель отдела продаж/Руководитель коммерческой службы

Компания: Toysberry — производство 3 d игрушек
Формат: full-time, Санкт-Петербург
Стадия: scale-up (выручка >100 млн ₽ → цель 1 млрд ₽ к 2028 г.)

Кто мы

Toysberry — производственная компания нового поколения с собственным 3D-производством игрушек. Мы разрабатываем и продвигаем свою линейку игрушек, производим игрушки по лицензии, постоянно обновляем ассортимент под новые тренды.

Наше производство обеспечивает объемы под запросы самых разных клиентов – розничные сети, маркетплейсы, организации, которым нужны дополнительные продажи.

Работаем с федеральными розничными сетями (Лента, Детский Мир и др.), активно развиваем прямые B2B продажи.

Компания находится в фазе интенсивного роста объёма, масштабируем производство продукта и управляем бизнесом на основе данных и финансовых показателей, а не интуитивных решений.

Нам удалось создать сплоченную и вовлеченную команду креативных фанатов своего дела. Мы уделяем большое внимание культуре, т.к. верим, что самое лучшее отношение к сотрудникам гарантирует наилучший результат бизнеса.

Нам нужен руководитель коммерческой службы, который может выстроить работу службы, системно подходит к развитию продаж, понимает как нужно масштабировать и реинжинирить бизнес модель а не просто поддерживает текущий уровень продаж.

Цель роли

Построить коммерческую службу, обеспечивающую рост выручки компании до 1 млрд ₽ и выполнения целевых показателей маржинальности и устойчивого денежного потока.

Зона ответственности

1. Стратегия

- Формирование и реализация канальной стратегии: федеральные розничные сети, маркетплейсы, прямые продажи (direct-каналы).

- Разработка и внедрение ценовой политики.

2. Управление ассортиментом и категорийный менеджмент
- Разработка и управление ассортиментной матрицей.

- Формирование стратегии ввода/вывода новых продуктов и оптимизации портфеля продуктов.

- Управление жизненным циклом продукта от запуска до вывода из ассортимента.

- Системный анализ категорий – ведение статистики продаж.

- Исследования рынка, разработка новинок.

- Разработка продуктов под запрос клиентов.

3. Управление продажами

- Ведение переговоров и управление взаимоотношениями с клиентами на уровне категорийных менеджеров и руководителей коммерческих департаментов.

- Контроль и оптимизация условий сотрудничества: ретробонусы, штрафы, маркетинговые активности, эксклюзивные условия, дебиторская задолженность.

- Разработка и внедрение стандартов работы с клиентами: типовые условия, SLA (Service Level Agreement — соглашение об уровне сервиса), промо-логика, критерии входа и расширения по сетям.

- Формирование и защита прогнозов продаж, согласование объёмов с производственными мощностями.

4. Команда

- Формирование и развитие коммерческой команды: менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KAM — Key Account Management), категорийные менеджеры, специалисты по операционной поддержке продаж и планированию спроса (Sales Operations / Demand Planning), команда электронной коммерции (e-commerce) – 10 сотрудников.

- Обеспечение регулярного управления эффективностью: постановка целей, индивидуальные встречи, обучение и развитие сотрудников.

- Развитие культуры компании через реализацию мероприятий для сотрудников службы.

Ключевые показатели эффективности (KPI) роли

• Выручка (квартальный и годовой горизонт) по плану
• Маржа %
• Соблюдение целевого уровня дебиторской задолженности
• EBITDA %
• Количество новых клиентов

Портрет кандидата

Обязательные требования:
Более 5 лет профессионального опыта в области продаж и коммерческого управления. Практический опыт работы с федеральными розничными сетями в сегментах FMCG, потребительские товары (consumer goods).

Личный опыт ведения переговоров на уровне категорийных менеджеров и/или директоров сетей. Понимание unit-экономики (unit economics), показателя DSO (срок погашения дебиторской задолженности), анализа влияния условий контрактов на P&L (отчёт о прибылях и убытках).

Опыт управления ассортиментом и работы с категорийным менеджментом: анализ продаж по SKU, формирование ассортиментной матрицы, вывод новых продуктов. Готовность работать в условиях ограниченных ресурсов, высокой динамики и неопределённости, характерных для стадии масштабирования бизнеса.

Креативность, энергичность.

Способность работать в многозадачности.

Умение работать в команде зумеров с креативным мышлением.

Цифровая грамотность на продвинутом уровне – работа с ИИ инструментами/решениями, владение excel на продвинутом уровне, ppt, быстрое овладевание CRM системами.

Желательно:
Опыт работы в быстрорастущем бизнесе, стартапе или компании на стадии масштабирования (scale-up), а не только в крупных корпорациях.

Опыт работы в бизнесе, где продажи жёстко связаны с производством и ограничениями мощностей, и требуется регулярная синхронизация с производственным контуром.

Условия и система мотивации

Уровень дохода:
Фиксированный оклад: 250 000 рублей в месяц до вычета налогов.
Годовой бонус: 30% от годового фиксированного дохода (до 900 000 рублей в год) при достижении целевых показателей по выручке, маржинальности, DSO и качеству условий по сетевым контрактам.

Итого совокупный годовой доход: до 3 900 000 рублей в год до вычета налогов при выполнении всех KPI.

Формат работы:
Локация: Санкт-Петербург.

Полная занятость

Режим работы - офисная работа.

Прямое подчинение генеральному директору.

Оформление в соответствии с трудовым законодательством Российской Федерации, социальный пакет и дополнительные условия обсуждаются индивидуально.

Что получает кандидат

Возможность прямого влияния на стратегию развития компании и её P&L (отчёт о прибылях и убытках). Участие в построении коммерческой системы, обеспечивающей переход компании от выручки более 100 млн ₽ к уровню 1 млрд ₽. Работа на стадии, когда решения руководителя службы продаж напрямую формируют траекторию роста бизнеса, а не только поддерживают текущие показатели. Прозрачная финансовая модель, чёткие KPI и реальная ответственность за результат.

Работу в команде единомышленников, креативных и заряженных идеей сотрудников, с высоким уровнем культуры, гибкости и открытости к скорости изменений.

Нет официоза, нет бюрократии, приветствуются и поддерживаются идеи команды. Атмосфера инновационного бизнеса, с постоянным тестированием гипотез, пилотов. Ошибки для команды как опыт, идеи и креатив как энергия, экспертиза как достижение.