Начальник отдела продаж

ЗАДАЧА ВАКАНСИИ

Отдел продаж — ядро коммерческого блока завода. Через него проходит весь поток заявок, начиная с входящего звонка и заканчивая подписанным договором и оплатой.

Сегодня отдел работает на старой системе: входящий трафик обрабатывается вручную, клиентская база не сегментирована, крановые комплекты не выделены в отдельное направление, а результат менеджеров слабо связан с деньгами завода.

Вам предстоит перестроить отдел продаж и вывести его на новые показатели:

1. Воронка в CRM вместо ручной обработки трафика

Входящие запросы фиксируются в Bitrix24, квалифицируются, закрепляются за ответственным менеджером, сроки контролируются. Рекламист-диспетчер работает как входная точка, а не как «записная книжка».

2. Продажа крановых комплектов вместо отдельных кранов

Комплект — балка + тележка + таль + электрооборудование + крепёж + монтаж — одним договором, с одной гарантией и одним сроком. Наше конкурентное преимущество: своя таль в составе комплекта. Отдел продаж должен перевести портфель заказов на комплектную поставку.

3. Переориентация на госкорпорации и тендеры

Росатом, Роскосмос, нефтегаз, госкорпорации — закупки по 223-ФЗ и 44-ФЗ. Отдел должен уметь доходить до этих заказчиков и выигрывать процедуры, а не ждать входящих.

4. Управление командой продаж

6 менеджеров с разной номенклатурой: краны, тали, запчасти, крупные клиенты. У каждого — план, KPI, отчётность. Ваша задача — построить систему, в которой результат каждого менеджера виден и оценивается одинаково прозрачно.

ОБЯЗАННОСТИ

• Обеспечение выполнения показателей отдела: выполнение плана по выручке отдела, контроль исполнения, системная работа с дебиторской задолженностью.
• Управление воронкой продаж: входящий трафик, квалификация лидов, ведение сделок, подготовка и защита коммерческих предложений, контроль сроков.
• Управление клиентским портфелем: работа менеджеров по кранам, талям, запчастям и крупным клиентам, сегментация базы, приоритизация.
• Работа с документами: подготовка коммерческих предложений и договоров, согласование условий, участие в переговорах по ключевым сделкам.
• Тендерное направление: участие в закупочных процедурах по 44-ФЗ и 223-ФЗ, работа с корпорациями, соблюдение требований реестра российской промышленной продукции.
• Крановые комплекты: организация продажи крановых комплектов, перевод портфеля заказов на комплектную поставку.
• Управление командой: постановка KPI менеджерам, проведение совещаний, контроль исполнения, обучение, кадровые решения, развитие компетенций.
• Развитие системы продаж: регламенты работы отдела, отчётность, настройка воронки и аналитики в Bitrix24.

УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ ТРУДА

Компонент

Сумма

Должностной оклад

120 000 ₽ (на руки ≈ 98 000 ₽)

KPI-премия при 100% выполнении

80 000 ₽ (на руки ≈ 65 000 ₽)

Итого при 100% выполнении KPI

200 000 ₽ (на руки ≈ 163 000 ₽)

Максимум по шкале KPI (потолок)

240 000 ₽ (на руки ≈ 195 000 ₽)

Переменная часть выплачивается только при выполнении утверждённых KPI. Никаких «средних» и «по результатам беседы».

Показатели, которые предлагается закрепить в приказе (обсуждаются на встрече):

Показатель

Вес

Выполнение плана по выручке отдела

30%

Поступление денежных средств от клиентов

15%

Доля выручки от крановых комплектов

15%

Доля выигранных закупок по 44-ФЗ / 223-ФЗ

15%

Дебиторская задолженность и просрочка

15%

Проработка клиентской базы

10%

Плановый объём отдела — 80 млн ₽ ЗНП в месяц: краны 40 млн, тали 25 млн, запчасти 5 млн, крупные клиенты 10 млн. Норма проработки — 15 предприятий в месяц, коэффициент проработки не ниже 60%.

ЗАДАЧИ НА ПЕРВЫЕ 90 ДНЕЙ

Дни 1–30 — аудит и диагностика

• Разобрать текущую воронку: сколько обращений, сколько квалифицируется, сколько доходит до сделки, где теряются клиенты.
• Провести аудит клиентской базы: сегментация, дубли, «спящие» клиенты, непроработанные предприятия.
• Оценить текущие KPI менеджеров, выявить случаи работы без измеримого результата.
• Разобрать 2–3 проигранные или недособранные сделки — найти причины.

Дни 31–60 — первые изменения

• Настроить воронку в Bitrix24: обязательные этапы, ответственные, сроки, контроль просрочек.
• Ввести единый формат отчётности отдела и еженедельный контроль выполнения плана.
• Зафиксировать для каждого менеджера KPI и перевести премирование на понятную схему «план — факт — Кзпн».
• Сформировать план перевода портфеля на крановые комплекты и правила работы с комплектными КП.

Дни 61–90 — результат

• Показать рост конверсии воронки и закрытых сделок.
• Выйти на устойчивый ритм: план по отделу выполняется, ДС поступают, отчётность собирается без ручного сбора.
• Первые выигранные закупки по 44-ФЗ / 223-ФЗ и первые комплектные сделки.
• Критерии прохождения испытательного срока и решение о замещении оформляются приказом.

ТРЕБОВАНИЯ

Обязательные

• Опыт: опыт руководства отделом продаж от 3 лет, с подчинёнными от 5 человек.
• Воронка: практический опыт построения воронки продаж в CRM (Bitrix24 или аналог), знание этапов и конверсии.
• Продажи: опыт B2B-продаж сложного промышленного оборудования с длительным циклом сделки.
• Госзакупки: опыт участия в закупках по 44-ФЗ и/или 223-ФЗ — обязательно.
• Отрасль: опыт работы в машиностроении, металлургии или иной отрасли с длинным производственным циклом.
• Система: опыт внедрения KPI и регламентов для отдела продаж, работа с отчётностью.
• Инструменты: уверенное владение Excel (сводные таблицы, Power Query); опыт работы с BI-системами (Power BI, 1С:Аналитика) — приветствуется; уверенное владение Bitrix24.
• Готовность: готовность к командировкам и работе на производственной площадке.

Желательные

• опыт работы с госкорпорациями: Росатом, Роскосмос, Газпром, Роснефть, Транснефть.
• опыт работы с грузоподъёмным оборудованием или металлообработкой.
• опыт личных переговоров с первыми лицами заказчиков и руководителями технических служб.
• знание 1С:ERP.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

• управленческий опыт и готовность отвечать за результат отдела, а не за свои сделки.
• системное мышление: видит отдел как процесс, а не как набор менеджеров.
• аналитическое мышление, работа с данными воронки и принятие решений на их основе.
• коммерческая настойчивость при сохранении клиентской базы.
• требовательность к подчинённым и к себе.
• готовность к ответственности за результат и к прозрачной системе KPI.

УСЛОВИЯ РАБОТЫ

• Руководство отделом продаж завода полного цикла — с готовым продуктом, заказчиками и системой мотивации.
• Прямое участие в коммерческой стратегии завода: переход на крановые комплекты, работа с госкорпорациями.
• Современный инструментарий: Bitrix24, BI-аналитика, регламенты и KPI, а не ручной учёт.
• Официальное трудоустройство, белая зарплата, прозрачная система мотивации.
• Подписание NDA при трудоустройстве.

ОТКЛИК

Пришлите резюме и короткое сопроводительное письмо — расскажите о коммерчески интересных вам задачах и о достигнутых результатах, приведите конкретные цифры по выполнению плана. Отвечаем в течение 5 рабочих дней.

Персональные данные не передаются третьим лицам.

АО «Урюпинский крановый завод» · г. Урюпинск, ул. Штеменко, 20