Ведущий менеджер по продажам транспортно-логистических услуг

Ведущий менеджер по продажам транспортно-логистических услуг

Москва и Московская область, офис в Химках. Также рассматриваем кандидатов из других регионов.

SCM Group расширяет отдел продаж. Приглашаем 3–5 ведущих менеджеров с опытом личных продаж транспортно-логистических услуг, действующими отношениями с заказчиками и собственным клиентским портфелем.

Нам нужны специалисты, которые умеют находить коммерческую возможность, доводить переговоры до регулярных перевозок, развивать клиента и отвечать за экономику сотрудничества. Для каждого менеджера рассматриваем индивидуальные условия с учётом его опыта, потенциала базы и достигнутых результатов.

О компании и услугах

SCM Group объединяет транспортно-логистические компании. Основное направление этой позиции — продажа автомобильных грузоперевозок по России и СНГ с использованием собственного и привлечённого транспорта: перевозки отдельными машинами FTL, сборные отправки и частичная загрузка LTL.

Работаем с транспортными задачами производственных и промышленных предприятий, торговых компаний, ритейла и электронной коммерции. Среди профильных грузов — мебель, металлы и металлоконструкции, станки и оборудование, спецодежда и средства индивидуальной защиты, продукты питания, ТНП, бытовая техника и другие товары.

Заказчику важно получить подходящий транспорт, согласованные условия, своевременную доставку, информацию о ходе перевозки и документы. Задача менеджера — понять потребность бизнеса, предложить решение и выстроить устойчивое сотрудничество с экономическим результатом для компании.

Ваша роль

Вы развиваете собственный клиентский портфель и привлекаете новых заказчиков. Остаётесь основным менеджером привлечённых вами клиентов: ведёте переговоры, согласовываете коммерческие условия, поддерживаете отношения и увеличиваете объём сотрудничества.

Подбор транспорта и оперативное сопровождение рейсов выполняют 1–2 логиста. Такое распределение позволяет уделять основное время продажам, клиентскому ведению и прибыльности портфеля. Потребность в поддержке обсуждаем с учётом количества перевозок, направлений и сложности обслуживания.

Что предстоит делать

• Продавать транспортно-логистические услуги клиентам из собственной базы и новым заказчикам. Развивать постоянные отношения с грузоотправителями и грузовладельцами.
• Вести активный поиск клиентов: выходить на ответственных за закупку перевозок, выявлять потребности, проводить переговоры и доводить предложения до первых заказов.
• Разбираться в задаче клиента: характер груза, объём и регулярность отправок, направления, сроки, требования к транспорту и сервису.
• Совместно с логистами прорабатывать варианты исполнения, рассчитывать коммерческие предложения и согласовывать ставки с учётом затрат и требуемой доходности.
• Принимать запросы и заявки клиентов, обеспечивать полноту исходных данных и передавать их операционной команде для организации перевозки.
• Согласовывать коммерческие условия договоров и заявок в пределах установленных полномочий: стоимость, порядок оплаты, условия сервиса и взаимодействия.
• Сохранять контакт с клиентом в процессе работы, координировать решение возникающих вопросов, подключаться к спорным ситуациям и предупреждать повторение проблем.
• Контролировать со стороны клиентского ведения своевременность документов и оплат, работать с дебиторской задолженностью и согласовывать дальнейшие действия с командой.
• Развивать действующих заказчиков: находить дополнительные направления и объёмы, увеличивать регулярность перевозок, анализировать причины отказов и сокращения заказов.
• Вести в системе учёта контакты, потребности, предложения, договорённости и следующие шаги. Контролировать собственные показатели продаж, выручку, затраты и чистый доход по портфелю.

Что важно для этой позиции

• Опыт от трёх лет в продажах или развитии клиентов транспортной либо экспедиторской компании.
• Практический опыт продаж услуг с использованием собственного и привлечённого транспорта, понимание различий в организации и экономике этих перевозок.
• Собственная действующая клиентская база и устойчивые деловые отношения с заказчиками. Важно реалистично оценивать возможность новых заказов, сроки согласования сотрудничества и ограничения со стороны клиентов.
• Умение самостоятельно вести цикл продажи: поиск, установление контакта, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями, согласование условий и развитие сотрудничества.
• Понимание расчёта ставки и финансового результата перевозки, умение отличать выручку, маржу и чистый доход компании после расходов.
• Уверенная работа с ПК и системами учёта; знакомство с ATI, Умной Логистикой, Логинет или аналогичными инструментами, базовые знания 1С.
• Грамотная речь, аргументированные переговоры, внимательность к документам, самостоятельность, дисциплина и ответственность за договорённости.
• Профильное образование и дополнительное обучение в логистике, перевозках, управлении цепями поставок или продажах будут преимуществом.

Показатели клиентского портфеля

Все показатели относятся к одному менеджеру и его портфелю.

Ожидаемый потенциал: выручка от транспортно-логистических услуг от 3 млн рублей в месяц и чистый доход компании не менее 20% этой выручки и не менее 600 тыс. рублей в месяц.

Стартовый план для указанного ниже уровня оплаты: от 500 тыс. рублей чистого дохода компании в месяц.

Под чистым доходом понимается сумма, остающаяся компании после всех затрат, включая оплату менеджера и логистов. Стартовый план и ожидаемый потенциал портфеля обсуждаем отдельно, с учётом сроков начала работы с клиентами и необходимых ресурсов.

Кандидатам из других регионов

Также рассматриваем кандидатов из других регионов с опытом продаж транспортно-логистических услуг и действующим клиентским портфелем. Требования к профессиональным навыкам, объёму портфеля и финансовому результату аналогичны указанным в вакансии. Для специалистов, подтвердивших результат и способность развивать команду, рассматриваем перспективу руководства региональным офисом. Формат работы на старте, условия открытия офиса и перехода к руководящей роли обсуждаются индивидуально.

Условия и возможности

• Москва и Московская область, офис в Химках. География перевозок — Россия и СНГ.
• График 5/2. Для кандидатов из Москвы и Московской области предпочтителен гибридный формат с присутствием в офисе в Химках не менее трёх дней в неделю. Для кандидатов из других регионов формат работы на старте обсуждается индивидуально.
• Совокупный доход от 150 000 рублей на руки в месяц при выполнении стартового плана.
• Вознаграждение состоит из оклада и переменной части. Общий доход, размер оклада, процент и порядок расчёта переменной части обсуждаются персонально с учётом результатов клиентской базы и дохода, который она приносит компании.
• Социальный пакет обсуждается индивидуально: ДМС, спортзал, помощь в решении личных вопросов.
• Сохранение роли основного менеджера привлечённых вами клиентов и поддержка операционной команды позволяют сосредоточиться на развитии отношений, новых продажах и увеличении собственного результата.

Этапы отбора

Обязательный этап отбора — прохождение исследования с использованием полиграфа. Вопросы касаются исключительно деловой и профессиональной деятельности. Личная жизнь не изучается. Исследование проводится с информированным согласием кандидата.

Как откликнуться

Кратко расскажите об опыте личных продаж, типах клиентов и перевозок, размере портфеля и финансовых результатах. На первом этапе достаточно обезличенных показателей и примеров. Названия компаний, контакты клиентов и конфиденциальные материалы прежнего работодателя для первичного знакомства не требуются.