Продюсер издательского проекта

Нам нужен не классический «директор по продажам» и не SMM-менеджер, а коммерческий продюсер издательского проекта — человек, который соединяет аналитику, маркетинг, e-commerce, продукт и продажи, при этом способен сам настраивать воронки, запускать акции, вести переговоры и считать экономику.

Цель должности

Построить управляемую систему продаж книг, которая:

• превращает аудиторию автора в покупателей;
• увеличивает долю высокомаржинальных продаж через собственный сайт;
• обеспечивает прибыльную работу с Ozon и Wildberries;
• выводит книги в офлайн-каналы;
• системно монетизирует каталог из семи книг и каждую новую книгу;
• снижает зависимость продаж от разовых публикаций автора;
• обеспечивает устойчивый рост выручки и операционной прибыли.

Основные требования к кандидату

1. Подтвержденный опыт роста продаж

Кандидат должен иметь практический опыт увеличения выручки в одном или нескольких направлениях:

• книги, издательский бизнес, образовательные продукты;
• D2C-бренды и продажи через собственный интернет-магазин;
• маркетплейсы;
• товары с сильной авторской или медийной составляющей;
• подписные и контентные проекты.

Важно, чтобы кандидат мог показать конкретные результаты:

• рост выручки и прибыли;
• увеличение конверсии сайта;
• снижение стоимости привлечения покупателя;
• рост среднего чека и повторных покупок;
• вывод товаров в новые каналы;
• успешные запуски новых продуктов.

2. Сильная коммерческая аналитика

Кандидат должен уметь самостоятельно:

• построить юнит-экономику по каждому каналу;
• рассчитать маржинальность каждой книги;
• учитывать печать, упаковку, логистику, комиссии, возвраты, скидки и рекламу;
• анализировать продажи по книгам, каналам, регионам и аудиториям;
• считать CAC, LTV, ROMI, конверсию, средний чек и долю повторных покупок;
• составлять план продаж и бюджет;
• находить точки роста на основе данных.

Обязательное требование — уверенная работа с Excel или Google Sheets. Желателен опыт работы с CRM, веб-аналитикой и BI-инструментами.

3. Опыт развития собственного интернет-магазина

Кандидат должен понимать, как сделать собственный сайт главным каналом продаж, а не электронной витриной.

Он должен уметь:

• анализировать и улучшать воронку продаж;
• повышать конверсию карточек книг;
• создавать комплекты, серии, подарочные издания и специальные предложения;
• запускать допродажи и перекрестные продажи;
• организовывать сбор клиентской базы;
• настраивать email-, CRM- и мессенджер-маркетинг;
• развивать повторные продажи;
• улучшать оплату, доставку и клиентский сервис;
• ставить задачи разработчикам, дизайнерам и подрядчикам.

4. Умение монетизировать аудиторию автора

200 тысяч подписчиков — это уже значительный коммерческий актив. Кандидат должен уметь превращать внимание аудитории в продажи, не разрушая доверие к автору.

Требуются навыки:

• сегментации аудитории;
• разработки контентно-коммерческих кампаний;
• подготовки запусков новых книг;
• построения прогрева без агрессивного инфомаркетинга;
• проведения предзаказов;
• создания специальных тиражей и коллекционных предложений;
• вовлечения читателей в клубы, встречи, обсуждения и рекомендации;
• работы с пользовательским контентом и тысячами положительных отзывов.

5. Практический опыт работы с маркетплейсами

Необходимо понимание механики Ozon и Wildberries:

экономика комиссий, логистики, хранения и возвратов;

управление ценой и скидками;

работа с карточками и поисковой выдачей;

внутренняя реклама;

планирование остатков;

защита от дефицита и затоваривания;

анализ прибыльности рекламы;

управление рейтингом и отзывами;

предотвращение каннибализации собственного сайта.

6. Способность развивать офлайн-продажи Кандидат должен быть готов лично запускать офлайн-направление:

• вести переговоры с федеральными и региональными книжными сетями;
• работать с независимыми магазинами;
• искать дистрибьюторов;
• организовывать продажи на мероприятиях, фестивалях и встречах с автором;
• создавать корпоративные и подарочные предложения;
• продавать тиражи компаниям, школам, университетам, библиотекам и клубам;
• тестировать нестандартные точки продаж, соответствующие тематике книг.

Необязательно иметь готовые связи во всех сетях, но обязателен опыт B2B-переговоров и способность самостоятельно открыть первые двери.

7. Умение работать руками

• собрать отчет по продажам;
• проверить юнит-экономику;
• подготовить коммерческое предложение;
• настроить простую рассылку;
• собрать акцию или комплект книг;
• обновить карточки товаров;
• связаться с партнерами;
• провести переговоры;
• проконтролировать поставку;
• поставить задачи подрядчикам;
• проверить результаты рекламной кампании.

Личностные качества

Кандидат должен обладать:

• предпринимательским мышлением;
• ориентацией на прибыль, а не только на оборот;
• высокой самостоятельностью;
• привычкой доводить проекты до измеримого результата;
• уважением к авторскому бренду и читательской аудитории;
• хорошим литературным вкусом и чувством языка;
• способностью работать в условиях ограниченных ресурсов;
• готовностью быстро проверять гипотезы;
• вниманием к цифрам и деталям;
• настойчивостью в переговорах;
• отсутствием страха перед рутинной работой;
• способностью сначала самостоятельно построить процесс, а затем сформировать команду.