Менеджер по развитию ключевых корпоративных клиентов (B2B/B2G)

Менеджер по развитию ключевых корпоративных клиентов (B2B/B2G)

ГК «Форвард», Иркутск

Если вы много лет работаете с крупными предприятиями, государственными и муниципальными организациями, госкорпорациями или крупным коммерческим бизнесом, умеете выстраивать отношения на разных уровнях внутри клиента и вести сложные продажи от появления потребности до сделки - нам стоит поговорить.

Нам особенно интересен опыт прямых корпоративных закупок, 44-ФЗ и 223-ФЗ, а также поставок в рамках государственного оборонного заказа (275-ФЗ). Не обязательно одинаково глубоко знать все направления: важнее опыт сложных продаж, понимание закупок крупных организаций и умение работать с клиентом задолго до готового запроса.

Кого мы ищем

Нас интересует состоявшийся B2B/B2G-продавец или менеджер по развитию ключевых клиентов, у которого за годы работы сформирован устойчивый круг профессиональных отношений с крупными организациями: промышленными и производственными предприятиями, добывающими и энергетическими компаниями, строительными и инфраструктурными организациями, крупным коммерческим бизнесом, государственными и муниципальными заказчиками, учреждениями образования и здравоохранения, госкорпорациями и другими крупными заказчиками.

Нам не принципиально, какую именно продукцию вы продавали раньше.

Это могли быть IT и компьютерная техника, промышленное оборудование, электротехника, системы безопасности, телеком, климатическое оборудование, инструмент, запчасти, MRO, инженерное и офисное оборудование, расходные материалы или другие B2B-продукты.

Для нас важнее не привычная товарная группа, а ваша способность развивать крупного клиента: понимать его структуру, находить точки входа, выстраивать отношения, видеть текущие и будущие потребности и превращать их в повторные прибыльные продажи.

Что для нас означают сильные отношения с клиентами

За годы работы у вас сформирован круг устойчивых профессиональных отношений с организациями и реальная история проектов и повторных сделок.

В ключевых клиентах вы знаете не одного закупщика, а понимаете структуру принятия решений: кто формирует потребность и требования, влияет на выбор, отвечает за бюджет и закупочную процедуру и принимает решение. Такую сеть контактов вы умеете выстраивать и в новых организациях.

Вы понимаете закупочные, бюджетные и проектные циклы, видите будущие потребности и ведёте длинные проектные продажи несколько месяцев и дольше: от раннего обсуждения задачи и вариантов решения до согласований, закупочной процедуры, поставки и оплаты.

CRM для вас - рабочий инструмент: карта контактов, история, текущие и будущие потребности, договорённости, следующий шаг, воронка и прогноз. Она помогает вести большой портфель без потери качества и понимать, где находится каждая реальная возможность.

Важно

Под профессиональными связями мы понимаем ваш деловой капитал - репутацию, доверие, знание рынка и способность законно восстановить и развивать рабочие отношения.

Мы не просим приносить базы предыдущего работодателя, выгрузки CRM, закрытые контакты, внутренние цены, коммерческую тайну или другую конфиденциальную информацию. Для нас важен не файл с контактами, а ваша способность выстраивать и развивать отношения.

О ГК «Форвард»

ГК «Форвард» - иркутская группа компаний, более 15 лет работающая в комплексных B2B/B2G-поставках для бизнеса и государственных организаций.

Поставляем IT и компьютерную технику, электронику и ПО, промышленное, инженерное и климатическое оборудование, оснащение предприятий и учреждений, оргтехнику, расходные материалы и другие категории.

Работаем с прямыми коммерческими и корпоративными закупками, конкурсными процедурами, 44-ФЗ и 223-ФЗ, а также осуществляем поставки в рамках государственного оборонного заказа.

Для менеджера это означает главное: вы не ограничены одной узкой товарной линейкой. У крупного клиента одновременно могут быть десятки потребностей: от компьютерной техники до инженерного оборудования, оснащения объекта, инструмента и расходных материалов. Задача менеджера - видеть и развивать этот потенциал.

Что будет вашей основной задачей

Развивать крупные организации и превращать профессиональные отношения в устойчивый прибыльный бизнес.

В работе предстоит:

• развивать отношения с известными вам организациями и самостоятельно выстраивать их с новыми крупными заказчиками;
• работать с разными подразделениями, функциональными руководителями, закупщиками, техническими специалистами и ЛПР, понимать реальный порядок принятия решений;
• вести системный план по ключевым организациям: люди, текущие и будущие закупки, перспективные подразделения и направления, следующие шаги и сроки;
• выявлять будущие потребности и вести длинные проектные продажи от раннего обсуждения решения и бюджета до закупочной процедуры, поставки и оплаты;
• после формирования закупки участвовать в конкурентной процедуре и добиваться победы за счёт качественной предварительной работы, сильного предложения, условий поставки и экономики;
• вести прямые корпоративные продажи, коммерческие закупки, проекты по 44-ФЗ и 223-ФЗ, а при наличии опыта - поставки в рамках ГОЗ;
• развивать новые товарные направления, подразделения и филиалы клиента и формировать повторные продажи;
• проводить сложные переговоры, защищать условия и квалифицировать возможности: потребность, бюджет, сроки, участники решения, способ закупки и вероятность сделки;
• оценивать экономику и риски, вести CRM, воронку и прогноз;
• одновременно вести долгосрочные проекты и текущие регулярные поставки.

Главный результат - валовая прибыль, новые и развитые клиенты, повторные продажи, своевременная оплата и растущий клиентский капитал компании.

Что даёт «Форвард»

Широкий ассортимент и возможность работать с разными потребностями одного клиента. Компания поддерживает подбор и закупку товара, работу с поставщиками, логистику и документооборот.

Основная задача менеджера - клиент, отношения, переговоры и коммерческий результат.

Доход

Система мотивации состоит из фиксированной и переменной частей и ориентирована на финансовый результат.

Ориентир совокупного дохода сильного менеджера после выхода на рабочий результат - 150 000-300 000 ₽ в месяц и выше в зависимости от результата.

Если у вас действительно сильный опыт, устойчивые профессиональные отношения и подтверждённые результаты, финансовые и стартовые условия готовы обсуждать индивидуально.

Нам особенно интересно поговорить с вами, если

• у вас сформирован круг профессиональных отношений с крупными организациями и есть история повторных продаж;
• вы сами создавали и развивали клиентов, а не только обслуживали переданную базу;
• умеете работать с несколькими уровнями и подразделениями клиента и понимаете, кто влияет на решение;
• ведёте длинные многоэтапные сделки и начинаете работу с будущей потребностью задолго до готового запроса;
• умеете сочетать развитие будущих крупных проектов с текущими регулярными продажами;
• понимаете прямые корпоративные закупки и/или 44-ФЗ и 223-ФЗ; опыт поставок в рамках ГОЗ будет преимуществом;
• отличаете реальную коммерческую возможность от запроса «просто пришлите цену»;
• учитываете сроки оплаты, риски и экономику сделки, защищаете условия и не строите продажи только на скидке;
• используете CRM для управления портфелем, будущими возможностями и прогнозом.

Если ваша работа в основном строилась только на входящих заявках или полностью готовой клиентской базе работодателя, эта роль, скорее всего, не подойдёт.

Как откликнуться

Если описание похоже на ваш опыт - откликайтесь.

В сопроводительном письме можно коротко, без названий клиентов и без любой конфиденциальной информации, рассказать:

• с какими типами крупных организаций вы работали;
• какие модели закупок вам знакомы на практике;
• привести один пример развития крупного клиента: как начиналась работа, какую роль сыграли лично вы, насколько длинным был цикл и во что выросло сотрудничество.

Названия клиентов, персональные контакты и конфиденциальные данные указывать не нужно.

Дальше - профессиональный разговор о вашем опыте, клиентах, подходе к продажам и о том, какую модель сотрудничества мы можем построить вместе.