Руководитель отдела продаж

Мы ищем сильного Руководителя отдела продаж, который умеет не только управлять менеджерами, но и сам способен продавать.

Нам не нужен руководитель, который умеет только проводить планёрки, контролировать отчёты и мотивировать команду.

Нужен человек с доказанными результатами, который уже строил отдел продаж, увеличивал выручку и прибыль и может подтвердить это конкретными цифрами.

Главная задача

Построить сильный отдел продаж и обеспечить существенный рост продаж и прибыли компании.

На первом этапе руководитель должен самостоятельно погрузиться в продукт, клиентскую базу и продажи, лично провести переговоры и показать работающую модель продаж.

После этого задача — масштабировать эту модель через команду менеджеров.

Что предстоит делать

— лично участвовать в продажах и переговорах с ключевыми клиентами;

— проанализировать существующую клиентскую базу, воронку продаж и CRM;

— определить основные точки роста;

— сформировать стратегию развития B2B-продаж;

— выстроить систему активного привлечения новых клиентов;

— разработать понятную воронку и стандарты работы отдела;

— участвовать в подборе сильных менеджеров;

— обучать и развивать команду;

— ставить планы продаж и контролировать их выполнение;

— управлять конверсией, средним чеком, повторными продажами и клиентской базой;

— возвращать потерянных и неактивных клиентов;

— развивать работу со стоматологическими клиниками, врачами, дилерами и другими профессиональными клиентами;

— контролировать работу отдела в Битрикс24;

— внедрять прозрачную аналитику по продажам;

— прогнозировать продажи и финансовый результат;

— отвечать за результат отдела не только по выручке, но и по прибыли.

Кого мы ищем

Нам нужен РОП с подтверждённым опытом построения и развития отдела продаж.

На собеседовании важно будет показать конкретные результаты:

— какой отдел вы строили;

— сколько менеджеров было в команде;

— какой оборот был до вашего прихода;

— какой оборот стал при вас;

— как изменилась прибыль;

— за какой период был получен результат;

— какой план стоял перед отделом;

— как выполнялся план;

— как вы нанимали и обучали менеджеров;

— как выводили новых сотрудников на результат;

— какие показатели контролировали ежедневно и еженедельно;

— какие изменения лично внедрили;

— сколько продавали самостоятельно.

Опыт только административного управления без личного опыта продаж нам не подходит.

Опыт в стоматологии, медицинских изделиях, фармацевтике, медицинском B2B или смежных направлениях будет преимуществом, но не является обязательным.

Для нас важнее доказанный результат в построении отдела продаж.

Система мотивации

Фиксированная часть — 100 000–120 000 ₽ на руки.

Размер фиксированной части зависит от опыта и подтверждённых результатов кандидата.

Дополнительно предусмотрены:

— KPI за выполнение ключевых целей;

— переменная часть за выполнение плана отдела;

— существенная мотивация за рост финансового результата;

— дополнительная премия за перевыполнение целей.

Ключевой принцип мотивации:

высокий доход РОПа должен формироваться из результата, который он создаёт для компании.

Поэтому переменная часть будет привязана не просто к росту оборота, а в первую очередь к приросту валовой прибыли компании относительно согласованной исходной точки.

При выполнении целей совокупный доход — 200 000–250 000 ₽ на руки.

При существенном перевыполнении — 300 000 ₽ и выше.

Верхнего ограничения дохода нет.

Если руководитель создаёт компании дополнительную прибыль — компания готова этой прибылью делиться.

KPI на первом этапе

На старте для нас важно не просто быстро набрать отдел.

Первый этап работы:

— изучить продукт;

— изучить действующую клиентскую базу;

— самостоятельно пройти путь продажи;

— лично провести переговоры с клиентами;

— определить работающие каналы продаж;

— показать понятную и воспроизводимую модель;

— после этого масштабировать её через отдел.

То есть сначала РОП должен доказать, что модель работает, и только затем увеличивать команду.

Что будет показателем успеха

Не количество совещаний.

Не количество отчётов.

Не количество нанятых менеджеров.

Главный результат работы:

рост клиентской базы, выполнение плана продаж, работающий отдел и увеличение валовой прибыли компании.

Почему эта позиция может быть интересна

Это возможность не просто возглавить готовый отдел.

Мы ищем человека, который сможет фактически построить коммерческую систему и стать одним из ключевых сотрудников компании.

У РОПа будет возможность напрямую влиять на:

— структуру отдела;

— подбор сотрудников;

— систему мотивации;

— стандарты продаж;

— CRM и аналитику;

— стратегию развития продаж.

По мере роста компании будет расти и масштаб ответственности руководителя.

Проверка на внимательность

Если вы дочитали вакансию до конца, начните сопроводительное сообщение со слов:

«Готов показать свои результаты в цифрах».

И укажите три показателя с предыдущего места работы:

1. какой оборот был до вашего прихода;
2. какой стал при вас;
3. за какой период вы получили этот результат.

Отклики без конкретных цифр будем рассматривать во вторую очередь.