Главный специалист коммерческого отдела

1. Аналитический этап и аудит текущей ситуации

• Анализ продуктового портфеля: Разделение текущих компетенций института на «проектирование» (услуга) и «поставку» (материал/решение). Выявление позиций, которые чаще всего запрашиваются заказчиками в рамках проектов (совместно с ГД и профильными специалистами по проектам)
• Формирование базы: Заказчики, определение лиц, принимающих решения (ЛПР) у заказчиков-застройщиков и генподрядчиков (главные инженеры проекта — ГИПы, технические директора, отделы снабжения).Формирование базы поставщиков по линейке материалов.
• Создание системы продаж. Определение СРМ системы и регламента работы
• Цифровизация

2. Формирование и развитие продуктовой матрицы поставки

• Цель: уйти от продажи голого проектирования к продаже комплексных инжиниринговых решений (EPCM-контракты или контракты Design & Build). Поставки материалов.

3. Определение стратегических направлений

4. Создание базы работы с генеральными подрядчиками

5. Создание и управление базой поставщиков

6. Реорганизация процессов отдела продаж

• Штатная структура: Введение роли менеджера активных продаж (поиск новых строек и ЛПР) и пресейл-инженера (техническая поддержка, защита решений перед заказчиком).
• KPI и мотивация: Пересмотр системы оплаты труда. Оклад + % от маржинальности контракта (не от выручки). Отдельный бонус за продажу готовой продуктовой матрицы (фиксированный KPI за каждый проданный модуль БМК или узел).
• Скрипты и стандарты: Разработка сценариев разговора, адаптированных под разные типы клиентов (застройщик слышит про экономию CAPEX, генподрядчик — про сокращение OPEX и рисков на площадке).
• Инструменты: Настройка CRM (Битрикс24) с интеграцией модулей спецификаций для автоматического формирования заявок поставщикам.

7. Маркетинговая и техническая поддержка (Постоянно)

• Создание инвестиционного меморандума: Пакет документов для застройщика, доказывающий экономический эффект от закупки комплексного решения у проектного института.
• Участие в выставках: Профильные строительные и отраслевые выставки (например, ПМЭФ, MosBuild, Aquatherm) с упором на экспозицию физических образцов из продуктовой матрицы.
• PR-поддержка: Публикация кейсов формата «Проектирование + Комплектация», где акцент сделан на сокращении срока ввода объекта в эксплуатацию.

8. Контроль реализации и метрики успеха (Ежеквартально)

• Операционный контроль: Ежемесячный план-факт анализ по воронке продаж отдельно для услуг проектирования и товарной матрицы.
• Корректировка плана: Ежеквартальный пересмотр продуктовой матрицы на основе обратной связи от стройплощадок (что вернули, что пришлось дозаказывать).

9. Управление рисками

• Зависимость от поставщиков: Дублирование критических позиций номенклатуры минимум у двух-трех производителей.
• Кассовые разрывы: Внедрение жесткой политики авансирования (предоплата от заказчика должна покрывать закупку оборудования у поставщика).
• Конфликт интересов: Юридическое разделение функций проектирования и функции агента по поставкам

• Не менее 3–5 лет в продажах B2B (желательно с фокусом на поставку материалов и сопровождением технических решений).
• Высшее (экономическое, менеджмент или техническое, связанное с отраслью, в которой работает компания).
• Уверенное владение 1С, CRM-системами (Bitrix24, amoCRM), Excel (сводные таблицы, ВПР на уровне продвинутого пользователя).
• Нацеленность на результат, стрессоустойчивость, умение аргументировать свою позицию, самостоятельность.
• Наличие собственной базы контактов в отрасли.

• Работа в стабильной компании с масштабными проектами и крупными заказчиками;
• Официальное трудоустройство с первого дня по ТК РФ;
• Достойный уровень заработной платы (обсуждается по итогам собеседования);
• Испытательный срок 3 месяца;
• График работы: пятидневная рабочая неделя на территории работодателя с гибким началом рабочего дня (с 08.30 до 09.30), в пятницу сокращенный на 1 час рабочий день;
• Комфортный офис (в 1 минуте от метро).