Менеджер по развитию продаж (SDR)

О продукте и о том, зачем эта роль

Astra Automation — российская платформа автоматизации ИТ-инфраструктуры корпоративного класса на базе Ansible, продукт Группы Астра. После ухода Red Hat на рынке образовался вакуум — и мы его занимаем. Продукт в фазе активного роста: спрос формируется прямо сейчас, и сегодня рынок больше, чем наша возможность его обработать.

Сейчас всю коммерческую работу по продукту ведёт один BDM.
Мы открываем вторую роль в команде — не «помощника» и не второго универсала, а самостоятельного специалиста, который целиком возьмёт на себя верх воронки и построит эту функцию с нуля. При этом «компактная команда» не значит «в одиночку в чистом поле»: за продуктом стоят ресурсы Группы Астра — КАМы, маркетинг, технические эксперты и партнёрская сеть.

Ваша миссия: превращать входящий поток и «спящую» базу заказчиков в квалифицированные сделки, готовые к работе BDM.

Чем предстоит заниматься

• Обработка входящих лидов — обращений с сайта, почты и телефона: первое касание в течение нескольких рабочих часов, пока интерес горячий

• Холодный поиск клиентов и работа по существующей базе

• Квалификация лидов в живом разговоре: масштаб инфраструктуры, реальный юзкейс, триггер («почему именно сейчас»), выход на ЛПР, порядок бюджета

• Принятие решения по каждому обращению: сделка, перспектива на будущее или не наш заказчик — и корректное завершение разговора в последнем случае. Умение вовремя и вежливо сказать «нет» мы считаем результатом, а не провалом

• Реактивация базы заказчиков, которые «не отказались, но пока не готовы»: перенос её в CRM и система регулярных содержательных касаний — новый релиз, кейс из отрасли, изменение в регуляторике. Не «прозвон базы», а работа, после которой трубку продолжают брать

• Передача квалифицированных сделок BDM по протоколу: карточка в CRM, из которой за две минуты понятен весь контекст, и назначенный следующий шаг

• Координация демонстраций продукта: календари заказчика, BDM и технического эксперта, формат встречи, вводные для выступающих

• Порядок в CRM (Bitrix): актуальные статусы, источники обращений, причины отказов — это часть работы, а не отчётность ради отчётности

Чего в этой роли нет — сознательно

Мы разделили зоны, чтобы каждый работал на полную глубину в своей:

• Вы не проводите демонстрации и не готовите коммерческие предложения — в этой точке в сделку входит BDM

• Вы не ведёте сделку после передачи и не занимаетесь холодным поиском стратегических заказчиков

Это дизайн роли, а не потолок: результат измеряется качеством переданных сделок, и именно он открывает трек дальше — о нём ниже.

Что мы ждём от кандидата

• 2–4 года в b2b-продажах, желательно в ПО или ИТ-услугах

• Подтверждаемый опыт квалификации лидов: вы можете рассказать, как отличали «интересуется» от «покупает» — и что делали, когда понимали, что перед вами не заказчик

• Живой контакт как естественная среда: вы снимаете трубку без внутреннего сопротивления и первым звоните человеку, который вашего звонка не ждёт, — например, заказчику, с которым никто не связывался полгода

• Понимание длинного корпоративного цикла: наши сделки идут от полугода до полутора лет, и «ничего не происходит» — это нормальная фаза, а не повод давить или выгорать

• Устойчивость: отказы, переносы и «перезвоните через неделю» — это фон работы, а не событие

• Системность: вы ведёте CRM не потому, что заставляют, а потому что иначе теряете

• Самостоятельность: после онбординга вы приходите с вопросами, а не за инструкциями

• Грамотная устная и письменная речь: половина ваших собеседников — ИТ-директора и технические руководители, которые считывают уровень за минуту

Мы не ждём инженерных знаний. Достаточно за пару месяцев научиться уверенно отличать заказчика с четырьмястами серверами и реальной задачей от энтузиаста с двумя виртуальными машинами. Глубина не нужна — различение обязательно.

Будет плюсом

• Понимание рынка инфраструктурного ПО и логики импортозамещения

• Базовое представление об Ansible, DevOps и конфигурационном управлении

• Опыт работы у вендора, дистрибьютора или интегратора

• Знакомство с экосистемой Группы Астра (Astra Linux, ALD Pro)

• Опыт работы с государственными заказчиками

• Использование AI-инструментов в ежедневной работе: подготовка касаний, анализ звонков, работа с базой
  
  Что мы предлагаем:
  

• Уверенность в будущем. Мы чтим ТК РФ: у нас стабильный и прозрачный "белый" доход.
• Забота о здоровье. Оформим полис ДМС со стоматологией.
• Спорт — это про нас. У нас многие увлекаются сноубордом, лыжами, дайвингом, бегом и пр. – найти кого-то для afterwork-активности не проблема. Чтобы можно было размяться и в офисе, обустроено отдельное место. Мы спонсируем тренировки футбольной и волейбольной команд, поддерживаем инициативы по киберспорту и приходим на турниры по настольному футболу просто поболеть.
• Конкурентная заработная плата.
• Офисный формат работы.