Руководитель отдела продаж по маркетплейсам (РОП)

Компания находится на этапе активного роста и запуска нового товарного направления. Ранее бизнес уже работал на маркетплейсах и показал оборот порядка 500 млн рублей в год по товарному направлению. Сейчас запущена новая структура с использованием возможностей Сколково, что дает дополнительные преимущества для масштабирования и развития продукта. На текущий момент в работе около 10 SKU, при этом компания делает ставку не на широкий ассортимент, а на развитие сильных товарных категорий. Ключевая цель бизнеса — выстроить системный, управляемый товарный бизнес и выйти на оборот до 1 млрд рублей в год за счет развития 3–4 сильных ниш с последующим углублением в продукт и формированием собственных брендов. В компании уже есть команда менеджеров по маркетплейсам (4 человека), однако требуется сильный руководитель, который сможет провести аудит текущих процессов, при необходимости перестроить команду и выстроить эффективную систему управления. Мы ищем руководителя отдела продаж на маркетплейсах Wildberries и Ozon, который возьмет на себя развитие направления, будет отвечать за выполнение плановых показателей по выручке и маржинальности, а также выстраивание процессов: от стратегии продвижения и аналитики до управления командой и масштабирования продаж.

Условия труда и мотивация:

• Совокупный доход: Всего 300 000 рублей (Оклад 150 000 руб. + KPI 150 000 руб.)

• Формат работы: Удаленный формат

• График работы: 5/2, с 9:00 до 18:00 МСК, предусмотрена оперативная доступность в периоды повышенной нагрузки и при необходимости закрытия приоритетных задач

• Обучение: доступ к программам профессионального развития за счет компании

Приоритетные задачи на этапе адаптации:

• Ознакомление с командой и текущим ассортиментом компании, включая детальный анализ продуктовой матрицы и особенностей каждой модели.

• Проведение аудита действующей команды и разработка обновленной организационной структуры с учетом целей роста и плановой нагрузки.

• Проведение комплексного ассортиментного анализа, анализа собственных продаж и конкурентной среды с выявлением точек роста для достижения плановых показателей за счет эффективного планирования остатков, ценовой политики и управления рекламными кампаниями.

Основные задачи:

• Формирование, согласование и реализация плана продаж на маркетплейсах с обеспечением достижения целевых показателей выручки и маржинальности

• Управление операционной деятельностью действующих и новых сотрудников подконтрольного подразделения, включающее ежедневное планирование, постановку задач, а также контроль сроков и качества исполнения таких задач, как:

1. Ведение текущих карточек товара и вывод новых позиций

• Работа с воронкой продаж, внутренней рекламой и акциями:

  1. Разработка и тестирование гипотез для увеличения объема продаж, включая запуск новой продукции и продвижение карточек в ТОП

  2. Выбор типа рекламной кампании и их настройка, включая определение и контроль конкурентных ставок, редактирование кластеров

  3. Оценка эффективности рекламных кампаний, тестирование конверсии на каждом этапе воронки продаж, включая CTR, CR, количество показов, кликов, добавлений в корзину, заказов и выкупов

  4. Оптимизация рекламных расходов

• Работа с внешней рекламой:

  1. Работа с текущими и новыми блогерами, включая отправку заявок на проведение новых интеграций и оценку эффективности запущенных интеграций

• Работа с unit-экономикой (ценовой политики карточки), расчеты рекламных бюджетов и целесообразности участия в акциях, включая контроль и корректировку цен на маркетплейсе

• Ассортиментный анализ, анализ собственных продаж и конкурентный анализ рынка, включая анализ рынка в поисках новых товаров:

  1. Воронка продаж — количество показов (видимость и ранжирование товаров в поисковой выдаче), клики и добавления в корзину, количество заказов и выкупов за предыдущие периоды (начало, пик, конец продаж)

  2. География продаж, индекс локализации, оборачиваемость и наличие товара на складах

  3. Динамика цен и представленность товаров в категории

  4. Доступность информации для покупателя (контент карточки товара)

  5. Насколько товар нравится покупателям (рейтинг, отзывы и прочее)

• Работа с SEO-продвижением (заполнение карточек товара характеристиками, наименованием и описанием за счет собранного семантического ядра из релевантных высокочастотных, среднечастотных и низкочастотных запросов и последующее)

• Работа над визуалом, включая постановки задач дизайнерам по конверсионными обложками и внутренней каруселью, включая инфографику и Rich-контент

• Работа по созданию и заполнению карточек товара (название, характеристики, описание, контент и прочее)

• Планирование поставок:

  1. Анализ остатков, оборачиваемости и индекса локализации

  2. Расчет поставок (подсорта) и управление товарным запасом с учетом минимизации расходов на хранение на складах маркетплейсов

  3. Формирование заявок на закупку товара

• Организация поставок:

1. Поиск лимитов и создание заявок на отгрузку для обеспечения своевременного подсорта

2. Коммуникацию с сотрудниками склада или фулфилмента

3. Контроль и сверка по отгруженным товарам

• Работа с отзывами, вопросами покупателей и службой поддержки

• Работа над ежедневным мониторингом новостей (нововведений/изменений) на маркетплейсах

• Осуществление контроля и оценки эффективности деятельности отдела, включая мониторинг индивидуальных показателей эффективности сотрудников

• Разработка и расчет системы мотивации сотрудников подразделения

• Регламентация, стандартизация и систематизация бизнес-процессов отдела

• Организация и реализация процессов подбора, адаптации, мотивации, обучения и развития персонала подразделения

• Обеспечение межфункционального взаимодействия с финансовым отделом, отделом закупок и складом

• Подготовка и предоставление высшему руководству отчетности о результатах деятельности отдела

Критерии оценки кандидата:

• Опыт работы на маркетплейсах не менее 2 лет в должности руководителя подразделения.

• Опыт работы с маркетплейсами Wildberries и Ozon от 3-4 лет.

• Опыт управления командой менеджеров по маркетплейсам (от 5 сотрудников в прямом подчинении).

• Опыт работы в товарных нишах

• Наличие подтвержденных успешных кейсов по продвижению карточек товара с достижением целевых показателей (выручка, ДРР, маржинальность, позиции в выдаче).

• Достижение управленческих результатов по выручке направления в объеме от 500 млн. руб в год

• Опыт работы с рекламными кабинетами маркетплейсов и управления рекламными бюджетами.

• Опыт работы с аналитическими сервисами (MP STATS, Wildbox и аналогичными инструментами).

• Опыт SEO-оптимизации карточек товара.

• Опыт взаимодействия с дизайнерами при разработке инфографики и визуального оформления карточек.

• Опыт формирования ценовой стратегии карточек товара, включая расчет и контроль юнит-экономики.

• Опыт управления поставками, взаимодействия со складами и фулфилмент-операторами.

• Практический опыт использования ИИ-инструментов (Chat GPT и аналоги) для решения бизнес-задач.

• Уверенное владение Google Таблицами и/или Excel для анализа данных, построения отчетности и финансовых расчетов.