Руководитель отдела продаж

Должность: Руководитель отдела продаж

1. Общая информация

· Подразделение: Отдел продаж

· Подчиненность: Генеральному директору

· Ключевые внутренние контакты: Производство, логистика, маркетинг (трейд-маркетинг), финансы (контроль дебиторской задолженности), отдел качества, отдел управления персоналом.

· Ключевые внешние контакты: Федеральные и региональные розничные сети, дистрибьюторы (вспомогательный канал), HoReCa/B2B

· Тип каналов сбыта: Основной – сетевая розница, дополнительные – опт, дистрибьюторы, маркетплейсы.

2. Цель должности

Обеспечение выполнения планов по объему отгрузок, выручке и маржинальности предприятия через эффективное управление сетевыми продажами.

Выполнение плана продаж.

Расширение присутствия продукции во всех Каналах сбыта.

Минимизация коммерческих рисков: снижение возвратов, штрафных санкций, управление дебиторской задолженностью сетей.

Построение профессиональной команды Key Account Managers (KAM) и аналитиков.

3. Функциональные обязанности

3.1. Стратегия и планирование продаж

· Разработка коммерческой стратегии на основе требований клиентов (ассортимент, цены, логистика, промо).

· Квартальное и месячное планирование продаж в разрезе: каждый клиент, каждый KAM, категории товаров.

· Участие в формировании прайс-листов с учётом ретробонусов, промо-бюджетов и пороговых объёмов.

· Определение целевых клиентов для входа (приоритеты по трафику, рентабельности, географии).

3.2. Управление ключевыми сетевыми клиентами

· Личное ведение переговоров по контрактам с ключевыми клиентами (условия отсрочки, бонусы за вход, ретро-бонусы, промо-пакеты, штрафы, обратный вывоз).

· Контроль выполнения контрактных обязательств со стороны предприятия: качество, сроки поставок, EDI-документооборот, упаковка, маркировка.

· Мониторинг соблюдения клиентами условий оплаты, минимизация просрочки дебиторской задолженности.

3.3. Управление промо и трейд-маркетингом

· Разработка промо-плана (частота, глубина скидки, механики: скидка по карте, off-location, ротация).

· Расчёт эффективности промо (инкрементальные продажи, ROI, каннибализация).

· Контроль выкладки, наличия POS-материалов в торговых точках.

3.4. Управление ассортиментом и логистикой.

· Анализ матриц клиентов, выявление свободных ниш и рекомендации по выводу новых SKU.

· Координация с производством: планирование отгрузок под графики приёмки клиентов (окна доставки в РЦ).

· Контроль соблюдения параметров поставок (отсутствие недопоставок, брака, нарушения температурного режима).

· Организация работы по возвратам и списаниям: оперативная продажа остатков через дисконт-каналы, договорная работа по снижению штрафов.

3.5. Управление командой (KAM + аналитика)

· Подбор, обучение, мотивация и контроль KAM (менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

· Постановка индивидуальных KPI: оборот по клиенту, маржинальность, расширение матрицы, дебиторка, выполнение промо.

· Еженедельные планерки по выполнению планов, разбор проблем с конкретными клиентами.

· Внедрение CRM-системы для учёта активности, воронки переговоров и контрактов.

3.6. Аналитика и отчётность

· Квартальный анализ sell-out (продажи из сетей конечным покупателям) через доступные данные (Nielsen, GFK, внутренняя аналитика клиентов).

· Отслеживание дебиторской задолженности по каждому клиенту (просрочка > 45 дней – критично).

· Подготовка для руководства: прогнозы выполнения плана, отчёт о возвратах, потерях и штрафах, эффективность промо.

· Анализ конкурентной среды: цены, акции, ассортимент конкурентов в тех же сетях.

4. Требования к кандидату

Образование

· Высшее (желательно менеджмент, маркетинг, экономика, финансы).

Опыт работы

· От 5 лет в продажах, из них не менее 3 лет на руководящей позиции в производстве продуктов питания или FMCG.

· Обязательный опыт работы с федеральными розничными сетями.

· Успешный опыт проведения переговоров по пересмотру контрактов, входу в новые сети, управлению промо-бюджетами.

· Опыт управления командой KAM от 2 человек.

· Желателен опыт внедрения EDI, работы с категорийным менеджментом сетей.

Профессиональные знания и навыки

· Глубокое понимание экономики продаж: маржа, ретробонусы, бонусы за вход, за объём, промо-кооперация, штрафные санкции.

· Знание типовых условий договоров с сетями (отсрочки, порядок приёмки, возвраты, сертификация).

· Уверенное владение Excel и CRM (Битрикс24).

· Опыт работы с EDI-операторами – понимание форматов документов.

· Навыки финансового моделирования: расчёт маржинальности с учётом всех бонусов и потерь.

· Знание 1С: обязательно.

5. Личностные качества (Soft Skills)

· Переговорная жёсткость и дипломатичность – умение отстаивать маржу и условия при доминировании клиента.

· Стрессоустойчивость – работа с отказами, штрафами, невыполнением планов клиентами.

· Аналитический склад ума – принятие решений на основе цифр (продажи, возвраты, ROI промо).

· Лидерство и системность – построение дисциплины в команде KAM, настройка регулярного менеджмента.

· Ориентация на результат – выполнение планов любой ценой в рамках закона и этики.

· Проактивность – предупреждение проблем (недопоставок, просрочки дебиторки) до того, как они возникнут.

6. Условия работы

· График: полный день.

· Место работы: офис при производстве, возможен гибридный формат (3 дня в офисе, 2 дня у клиентов / дома).

· Оплата: фиксированный оклад + бонус (30-50% от оклада) за выполнение KPI.

· Соц. пакет: корпоративный телефон, компенсация мобильной связи.

7. Карьерные перспективы

· Рост: Коммерческий директор.

· Возможность участия в стратегических проектах: автоматизация EDI, внедрение категорийного управления, создание собственной дистрибуции в регионах.

Если прочитанное выше Вам приятно откликнулось и Вы обладаете вышеперечисленными качествами – Вы наш человек.

Звоните! С удовольствием ответим на все интересующие Вас вопросы и назначим собеседование в удобное время.