Менеджер по работе с ключевыми клиентами (дизайнеры и архитекторы)

Менеджер по развитию бизнеса / BDM (партнёрский канал: дизайнеры и архитекторы)

Сегмент: премиальная мебель, дизайн интерьера.
Формат: офис 5/2, Москва, шоурум на Саввинской набережной

Цель роли: построить стабильный поток оплаченных проектов через дизайнеров/архитекторов.

Зона ответственности (full-cycle до оплаты, разумеется с помощью команды)

Вы ведёте партнёра и его проекты от первого контакта до поступления оплаты.

Задачи

Привлечение партнёров

• поиск и выход на дизайнеров/архитекторов (холодные/тёплые контакты, рекомендации, мероприятия);
• первичная квалификация (уровень проектов, стиль, чеки, география, сроки, ЛПР).

Продажа через партнёрский канал (до оплаты)

• организация и проведение встреч в шоуруме / на объекте (план — 10 встреч в неделю);
• сбор входных данных по проекту, постановка задач на расчёт/КП (через внутреннюю команду);
• защита решения, согласование спецификаций и условий;
• доведение до договора/счёта и контроль поступления оплаты.

Управление воронкой и CRM

• ведение сделок в Битрикс24: фиксация касаний, следующих шагов, причин отказов;
• прогнозирование выручки и статуса портфеля по партнёрам.

Развитие базы

• удержание активных партнёров: регулярные касания, приглашения в шоурум, обновления ассортимента/новинок.

KPI (фиксируется в оффере)

План по оплаченной выручке:

• 1 месяц — 3 млн
• 2 месяц — 5 млн
• 3 месяц — 8 млн

Опер-KPI (контроль еженедельно):

• 10 встреч/неделя (шоурум/выезд), явка и конверсия;
• количество проектов в расчёте/КП/счётах;
• конверсия «встреча → проект → КП → счёт → оплата»;
• дисциплина CRM: 100% лидов/контактов/следующих шагов зафиксированы.

Коммерческая политика: скидок нет.

Условия и доход

• Фикс: 80 000 ₽.
• KPI-часть: 20 000 ₽ (выплата по выполнению операционных показателей: дозвоны, разговоры, встречи, проекты).
• Переменная: 1% от оплаченной выручки (по факту поступления денежных средств).
• Акселератор: 1,2% на объём сверх 100% плана месяца.

Примеры расчёта (gross) — при 100% KPI (20 000)

• 3 млн (план 1 мес) → 80 000 + 20 000 + 30 000 = 130 000
• 5 млн (план 2 мес) → 80 000 + 20 000 + 50 000 = 150 000
• 8 млн (план 3 мес) → 80 000 + 20 000 + 80 000 = 180 000
• 10 млн при плане 8 млн → 80 000 + 20 000 + (8м×1%) + (2м×1,2%)
  = 100 000 + 80 000 + 24 000 = 204 000

Целевой показатель (План) в месяц – 20 млн

Примеры расчёта (gross) — при 100% KPI (20 000)»:

• 20 млн (целевой показатель/план месяца) → 80 000 + 20 000 + 200 000 = 300 000

Требования

• опыт B2B/проектных продаж (мебель/интерьеры/материалы/освещение/стройка) от 1–3 лет;
• уверенные переговоры и закрытие сделок с длинным циклом;
• умение работать через шоурум и встречи;
• системность: воронка, контроль шагов, CRM-дисциплина.

Отбор

• интервью по кейсам (2–3 реальных ситуации: «встреча → КП → правки → счёт → оплата»);
• короткое задание: составить план на неделю под KPI “10 встреч” + список источников партнёров + сценарий первого контакта.